Правило не равно исполнению
Руководство часто исходит из логики: система ценообразования утверждена, сотрудники её знают — значит, она соблюдается.
На практике между регламентом и документом реализации остаётся много факторов: индивидуальные договорённости, акции, ручные корректировки, доставка, бонусный товар, исключения.
В одном из кейсов за год было найдено почти 50 000 реализаций, параметры которых не совпадали с установленными условиями. Общая сумма отклонений приблизилась к 18 млн руб. Были скидки там, где они не предусматривались, превышение допустимого размера скидки и реализации с почти нулевой ценой. Это не означает, что каждая такая операция — нарушение. Часть отклонений может быть нормальным коммерческим решением: согласованной скидкой, акцией, бонусной поставкой.
Проблема возникает, когда компания не может быстро ответить: какие исключения действительно согласованы, а какие прошли вне установленных правил.
Почему собственник этого не видит
Одна дополнительная скидка редко выглядит критично. Но если таких сделок сотни, небольшие отклонения складываются в заметную сумму. При этом отчёт по выручке проблемы не покажет. Продажи могут выполнять план, хотя экономика части конкретных сделок уже проседает.
Два менеджера могут принести одинаковую выручку. Но один продаёт в рамках утверждённых условий, а второй чаще даёт дополнительные скидки или берёт на компанию расходы, которые не были предусмотрены.
Что нужно контролировать
Задача не в том, чтобы запретить скидки или нестандартные коммерческие решения.
Нужен регламент регулярной проверки экономики сделок: фактические цены, скидки, акции, доставка и другие условия сопоставляются с корпоративными правилами и договоренностями с конкретным клиентом.
Руководство получает список отклонений и уже по нему разбирает причины.
Такой контроль напрямую относится к задаче предотвращения потерь и проверки экономики сделок.
Если эта ситуация похожа на ситуацию в Вашем бизнесе, задайте себе вопрос: каким образом мы контролируем правила ценообразования. Иногда одной выборочной проверки нескольких месяцев достаточно, чтобы увидеть то, что годами считалось контролируемым. Утверждённая система цен и скидок ещё не гарантирует, что сделки проходят именно на этих условиях. Разница между «так решили» и «так продали» может накапливаться до миллионов рублей в год.
